5月9日，第86屆中國全國藥品交易會如期在青島舉辦。三年來，各行各業(yè)在抵抗住一次又一次的新冠疫情零散爆發(fā)后，終于迎來了光明時刻，醫(yī)藥行業(yè)也不例外，這通過本次藥交會的參展人數(shù)便可窺得一二。

本屆藥交會，“人多”是大家最為顯著的感受，參展商超過2000家，觀展人數(shù)超過10萬人，各大展廳皆是人潮涌動，會議、論壇也是座無虛席，似乎每一個人都怕錯過每一絲細微的機會。展商積極推介，觀眾主動出擊，火熱程度超出想象。

每一家參展企業(yè)都帶著自己最大的誠意滿滿而來，主推產(chǎn)品“亮點”十分突出，尤其是一些熱門疾病領(lǐng)域，各家企業(yè)的產(chǎn)品都有其“賣點”。

以感冒藥為例，尚言健康就發(fā)現(xiàn)江蘇華陽制藥有限公司主推產(chǎn)品的獨特之處，并以此為契機與華陽制藥的市場部總監(jiān)沈軍進行了專訪，以下為采訪實錄：

尚言健康：

感謝您接受尚言健康的專訪。首先，我們想了解一下本次藥交會華陽制藥的主推產(chǎn)品有哪些？

沈軍：

我們本次參展的產(chǎn)品針對患者端的主要是感冒藥，比如含有體外培育牛黃的氨咖黃敏膠囊。對醫(yī)院端有新通過一次性評價的注射液，比如葡萄糖酸鈣注射液、鎂注射液。

尚言健康：

華陽制藥本次主推的兩大類產(chǎn)品和其他企業(yè)的同類產(chǎn)品相比，其差異化優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？

沈軍：

針對感冒藥華陽利清氨咖黃敏膠囊最主要的特點是里面含有的牛黃成分是全國獨有的體外培養(yǎng)牛黃，市面上其他所有的產(chǎn)品都是人工牛黃。因為牛黃具有清熱解毒的作用，含有體外培育牛黃的氨咖黃敏膠囊在清熱解毒、退熱方面具有比其他產(chǎn)品更好的作用。

針對葡萄糖酸鈣注射液、鎂注射液，是我們新通過一致性評價的品種，質(zhì)量標(biāo)準更高、患者使用更安全。

尚言健康：

您剛剛提到了華陽的華陽利清含有的牛黃是體外培育牛黃，那么請問體外培育牛黃和人工牛黃有什么區(qū)別呢？

沈軍：

從國家規(guī)范角度來講，對于急搶救藥里面含有牛黃成分的，國家藥監(jiān)局要求只能使用體外培育牛黃。從有效成分上來講，體外培育牛黃的膽酸含量、膽紅素含量都要高于使用人工牛黃的，藥效更好。體外培育牛黃是模擬天然牛黃生成過程，采用現(xiàn)代生物發(fā)酵工藝生成；而人工牛黃是采用化學(xué)工藝合成的，二者藥效有顯著差異。這是體外培育牛黃和人工牛黃最主要的區(qū)別。

尚言健康：

華陽制藥在產(chǎn)品領(lǐng)域有哪些方面的布局？對于企業(yè)自身發(fā)展有哪些優(yōu)勢？

沈軍：

我們企業(yè)以創(chuàng)仿結(jié)合為核心，我們的創(chuàng)新藥研發(fā)有三個團隊，包括溶瘤病毒、廣義反義寡核苷酸、小分子創(chuàng)新藥，其中溶瘤病毒和反義寡核苷酸，都是由歸國科學(xué)家?guī)ьI(lǐng)團隊進行藥物研發(fā)。在仿制藥方面，我們企業(yè)有五個一致性評價產(chǎn)品和20多個仿制產(chǎn)品。創(chuàng)仿結(jié)合的布局模式，能夠?qū)崿F(xiàn)仿制藥提供穩(wěn)定現(xiàn)金流，創(chuàng)新藥實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展的結(jié)合作用，保障企業(yè)長期健康良性的發(fā)展。

尚言健康：

您剛剛提到了華陽制藥有五個一致性評價的產(chǎn)品，請問您是怎么看待一致性評價以及集采對于企業(yè)的市場營銷的作用呢？

沈軍：

集采對于企業(yè)來講有利有弊，對于華陽而言，有些品種是既往在市場上沒有銷售的品種，這些品種通過集采中標(biāo)，可以快速進入醫(yī)院、占領(lǐng)市場。如果研發(fā)出的產(chǎn)品沒有被集采或者集采未中標(biāo)，公司考慮的策略就是盡量通過院外銷售，通過非集采市場去拓展，例如第三終端、診所、民營醫(yī)院這些途徑去覆蓋市場。

尚言健康：

市場布局的最終目的是讓患者能夠選擇到好的產(chǎn)品，那么從企業(yè)的生產(chǎn)、研發(fā)的角度來看，華陽制藥是怎樣去服務(wù)患者的呢？

沈軍：

對于患者角度來講，公司從立項開始就是以患者為中心，從疾病流行病學(xué)、從哪些疾病存在未滿足需求的角度進行立項，盡量選擇有技術(shù)壁壘的一些品種來進行研發(fā)、申報。銷售也是積極響應(yīng)國家集采政策，確保藥品的可及性，價格合理，覆蓋更多終端。

尚言健康：

本次展會，華陽制藥也帶來很多核心的產(chǎn)品，相信也是希望通過展會得到更多合作伙伴的認可，那么在招商方面，請問華陽制藥有什么獨特的之處？或者有哪些吸引合作伙伴的亮點呢？

沈軍：

我剛剛提到了，華陽公司是以創(chuàng)仿結(jié)合為特點的制藥企業(yè)，我們所有產(chǎn)品的推廣模式都是借助各省服務(wù)商和合作伙伴來進行市場覆蓋的，所以我們傾向于在省級招募合作伙伴進行醫(yī)院終端開發(fā)、市場推廣。

在產(chǎn)品方面，我們公司每年都保持了產(chǎn)品的立項、研發(fā)、上市，保證和合作伙伴的持續(xù)合作。對于患者來講，所有立項產(chǎn)品滿足市場需求，選擇發(fā)病率高、存在未滿足臨床需求的品種進行推廣合作。

而且我們的產(chǎn)品定位，一致性評價多數(shù)都是短缺藥、急救搶救用藥；創(chuàng)新藥針對腫瘤藥、罕見病用藥。

在參展過程中，尚言健康還發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥的企業(yè)的營銷思路、企業(yè)宣傳方式正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，過去快速實現(xiàn)高額回報的營銷方式在本屆展會上幾不可見，取而代之的是“一致性評價”、“集采”、“醫(yī)保準入”、“產(chǎn)品優(yōu)勢”等等。在企業(yè)的宣傳方式上，“數(shù)字化”、“新媒體”、“整合方案”、“多面帶動”等詞匯也頻頻出現(xiàn)，體現(xiàn)出行業(yè)的一些細微變化。

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【注：對話實錄僅為訪談交流之用，不具有宣傳推廣導(dǎo)向，患者實際用藥請遵醫(yī)囑?！?/span>